ANALISIS PENGARUH KUALITAS HUBUNGAN BISNIS ANTARA TENAGA PENJUALAN DAN RETAILER TERHADAP EFEKTIFITAS PENJUALAN - adikusumo, susanti (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2003)
Dalam  dunia  usaha saat  ini,   sebuah perusahaan  semakin  terikat pada  hubungan bisnis dengan para retailernya,  karena itu, penting bagi perusahaan untuk memiliki hubungan yang erat  dengan  retai/ernya  untuk  dapat  bertahan dalam  kompetisi dengan perusahaan  lain. Relationship marketing  menawarkan strategi  memperdalam  hubungan dengan pe/anggan. Kemampuan  sebuah  perusahaan  untuk  menciptakan  dan  memelihara  hubungan  dengan pe/anggannya  merupakan    basis jangka  panjang  bagi  keungulan  bersaing perusahaan. Kua/itas sebuah hubungan bisnis  akan berpengaruh pada  efektifitas penjualannya.   Tujuan dari penelitian  ini  adalah  untuk menentukan faktor-fakior  apa sajakah yang  berpengaruh dalam  meningkatkan kualitas hubungan bisnis antara tenaga penjualan dengan perusahaan retailer berdasar perspektif dari tenaga penjualan.  Model pene/itian dikembangkan berdasarkan penelitian  sebelumnya yang  te/ah  di/akukan  Frankwick,  Porter,  dan  Crosby (2001) dan Crosby,  Evans,  dan Cowles (1990).  Analisis statistik dengan SEM yang dilakukan pada  data  dari  110  orang  salesman perusahaan  distributor farmasi  di  kota  Semarang menglndikasikan  bahwa faktor yang  paling  berpengaruh  pada  kua/itas  hubungan  bisnis adalah faktor  kesamaan  sistem  nilai  (0.377).  Layanan  tenaga penjualan  dan  dukungan perusahaan menunjukkan pengaruh yang lebih besar pada kualitas hubungan bisnis dibandingkan  keahlian  tenaga penjualan.  Hasil penelitian  ini  merekomendasikan  bahwa strategi  personal  selling  dan  dukungan  perusahaan  dengan  promosi   dan  iklan   serta penerapan  orientasi pada pelanggan  dalam budaya kerja perusahaan  distributor farmasi, akan mampu meningkatkan kualitas hubungan bisnis dengan pelanggan (retailer) dan pada akhirnya akan meningkatkan efektivitas penjualan.