ANALISIS EFEKTIVITAS ORGANISASI PENJUALAN (Studi Pada lndustri Farmasi di Kota Semarang) - Pratiwi, Wahyu Dyah (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2005)
Manajer penjualan sebagai fihak yang bertanggung jawab atas pengelolaan tenaga penjualan pada suatu organisasi penjualan hendaknya memahami bagaimana cara untuk meningkatkan efektivitas organisasi penjualannya. Studi ini memusatkan perhatiannya pada faktor-faktor yang dapat meningkatkan efektivitas organisasi penjualan. Tujuan penelitian ini adalah mengkaji pengaruh faktor kontrol manajemen penjualan, desain wilayah penjualan, dan komitmen organisasional terhadap efektivitas organisasi penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah manajer penjualan pada perusahaan-perusahaan farmasi di kota Semarang. Data dipero/eh dari kuesioner, dengan sampel 100 orang manajer penjualan. Data dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modeling (SEM). Secara keseluruhan, pengujian model, menunjukkan bahwa model yang dikembangkan dapat diterima. Hasil analisis mendukung lima hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu kontrol manajemen penjualan, desain wilayah penjualan dan komitmen organisasional berpengaruh positif terhadap kinerja perilaku tenaga penjual; kinerja perilaku tenaga penjual berpengaruh positif terhadap kinerja hasil tenaga penjual; dan kinerja hasil tenaga penjual berpengaruh positif terhadap efektivitas organisasi penjualan.