ANALISIS PENGARUH PERILAKU PEMIMPIN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN MELALUI VARIABEL KETIDAKJELASAN PERAN, KEPERCAYAAN TERHADAP PEMIMPIN DAN KEPUASAN PEKERJAAN (Studi kasus pada PT. Bank Mandiri (Persero) Jawa Tengah - Sukamto, Sukamto (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2008)
Terdapat penurunan kinerja tenaga penjualan yang menyebabkan share dana yang dihimpun PT.  Bank  Mandiri  (Persero)  se-Kanwil  Jateng pada  3 (tiga)  triwulan  di  tahun  2002  turun. Penelitian    ini  mengajukan  model  penelitian  untuk  menguji  pengaruh  perilaku  pemimpin terhadap ketidakjelasan peran, kepercayaan pada pemimpin, dan   kepuasan pekerjaan. Kemudian   pengaruh  ketidakjelasan  peran,  kepercayaan  pada  pemimpin,   dan  kepuasan pekerjaan  terhadap  kinerja  tenaga penjualan.  Penelitian  ini menggunakan  data yang didapat dari populasi (sensus methode) sejumlah 220 orang tenaga penjualan di Bank Mandiri di Jawa Tengah. Alat analisis data yang digunakan   adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS  4.01.  Hasil analisis   data menunjukkan bahwa model penelitian  mempunyai kesesuaianlfit yang baik dan semua   hipotesis penelitian  dapat dibuktikan.  Kesimpulan yang diambil   adalah perilaku kepemimpinan berpengaruh negatif terhadap ketidakjelasan peran, perilaku kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kepercayaan pada  pemimpin, perilaku kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kepuasan  pekerjaan.  Kemudian  ketidakjelasan peran berpengaruh negatif terhadap kinerja  tenaga penjua/an,  kepercayaan pada pemimpin berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan,  dan kepuasan pekerjaan berpengaruh positif terhadap ldnerja tenaga penjualan.