ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN DAN RELEVANSINYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA PENJUALAN - Wardani, Dyah Suryani Kusuma (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2002)
Pengaturan  tenaga penjual  merupakan sebuah area yang krusial pada banyak perusahaan, yang  disebabkan oleh karena banyaknya  orang yang terlibat didalamnya maupun  karena besarnya pembiayaan yang  dikeluarkan. Tenaga penjual  memegang peranan  yang  sangat penting dalam menjembatani  hubungan  antara perusahaan dengan konsumen.  Disamping menjalankan fungsi rutin menjual produk barang maupun jasa,  mereka juga harus mampu mengikuti perubahan  selera pasar  dan selanjutnya  memberi sinyal kepada bagian  internal terkait untuk merespon perubahan  tersebut. Tenaga penjual juga mempunyai peran penting dalam  keberhasilan  penjualan produk perusahaan,   karena  itu  dengan  memahami tenaga penjual dan hal-hal yang mempengaruhi  kinerjanya, diharapkan dapat meningkatkan kesuksesan penjualan  perusahaan.  Penelitian  ini hendak menganalisis faktor karakteristik yang  mempengaruhi kinerja tenaga penjual,  melalui perilaku penjualan  dan perilaku  non penjualan   serta   relevansinya    terhadap   peningkatan   kinerja  penjualan    perusahaan. Penelitian  ini menggunakan tenaga penjual  yang  bekerja pada  industri  asuransi jiwa  di Kata Semarang sebagai obyek penelitian.