ANALISIS PENGARUH BEBRBAGAI FAKTOR TERHADAP CUSTOMER-RELATIONSHIP QUALITY SEBAGAt UPAYA MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (STUDI KASUS PADA TENAGA PENJUALAN PT. SINAR NIAGA SEJAHTERA (SNS) REGIONAL JAWA TENGAH) - Sase, fitra Aprilindo; Ferdinand, Augusty Tae (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2015)
Penelitian ini merupakan penelitian dasar untuk mengisi gap penelitian pada studi kinerja tenaga penjualan.  Studi-studi sebelumnya menyebutkan prilaku tenaga penjua/an berorientasi pe/anggan cJapat meningkatkan kinerja tenaga penjua/an,  namun penelitian Jainnya berpendapat ada faktor yang menjembatani hubungan tersebut.  Hal ini menimbulkan pertanyaan apa yang menjembatani hubungan  tersebut untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini mengusu/kan sebuah kons&p prilaku tenaga penjualan berorientasi pe/anggan,  berseme-seme dengan konsep kompetensi tenaga  penjua/an  dan  pengalaman  Menjual memegang peran  kunci dalam meningkatkan  customer-relationship  quality  sebagai prasyarat untuk meningkatkan kinerja tenaga  penjualan.  Lima hipotesis dikembangkan dan diuji dengan  menggunakan data yang dikumpulkan dari 110 responden tenaga penjua/an PT  Sinar Niaga Sejahtera,  Regional Jawa Tengah yang merupakan distributor resmi GamdaFood  Indonesia.  Data dianalisis menggunakan software  statistik SEM AMOS  21  dan  hasilnya  mendukung   empat hipotesis.  Penelitian  ini menunjukkan bahwa prilaku tenaga penjualan berorientasi pe!anggan memegang posisi strategis untuk memperkuat customer-relationship quality dalam meningkatkan kinerja tenaga penjualan