STUDI MENGENAI ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris Terhadap Tenaga Penjualan Pada Ritel Optik di Jawa Tengah) - Asmara, Dhany Ade (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2006)
Penelitian ini menganalisis analisis pengaruh orientasi kontrol perilaku dan hasil, orientasi pembelajaran, terhadap kemampuan tenaga penjualan serta dampaknya bagi kinerja tenaga penjualan. Sebuah model telah dikembangkan dan empat hipotesis telah dirumuskan untuk menjawab masalah penelitian ini. Teknik pengambilan sampel ada/ah metode purposive (purposive sampling). Sampel dari penelitian ini berjumlah 100 sampel, dimana sampel adalah para tenaga penjualan rite/ optik yang berjumlah 100 Di Jawa Tengah. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan balk. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan bahwa pengaruh orientasi kontrol perilaku terhadap orientasi pembelajaran adalah positip dan signifikan. Pengaruh orientasi kontrol hasil terhadap orientasi pembelajaran adalah positip dan signifikan. Demikian halnya, dengan pengaruh orientasi pembelajaran terhadap kemampuan tenaga penjualan adalah positip dan signifikan. Kemudian pada pengaruh kemampuan tenaga penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan adalah positip dan signifikan. Beberapa implikasi penelitian ditujukan untuk meningkatkan orientasi pembelajaran mela/ui orientasi kontrol perilaku.