ANALISIS MODEL EFEKTIVITAS DAN EFISIENSI MANAJEMEN DISTRIBUTOR - Wijaya, Johnson Y.I. Saekoko (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2003)
Distributor  merupakan  salah  satu  kekuatan utama  dari prinsipal  untuk  dapat mendistribusikan  produk dengan merata. Distributor sebagai alat distribusi  konvensional seringkali  harus  berhadapan  dengan saluran distribusi moderen yang lebih  bagus  kinerjanya; Hal  ini  tentunya  mempertanyakan   kinerja  dari distributor itu sendiri. Penelitian  ini bertujuan untuk   melihat  pengaruh   efektivitas  dan  efisiensi   distributor    terhadap  kinerja   pemasaran distributor.   Efekilvitas   distributor  sendiri  dipengaruhi  oleh  pendekatan  sosial   budaya   oleh distributor, pengaturan   wilayah,  dan  pengaturan   tenaga  penjual. Distributor  yang   dipilih adalah yang berbentuk  grosir/wholesaler,    pada   industri  consumer  goods  yang   berada  di Surabaya.  Hasil penelitian yang diperoleh yaitu  bahwa semakin  baik pendekatan sosial budaya dari distributor,  pengaturan wilayah dan pengaturan  tenaga penjual yang dilakukan distributor maka   efektivitas  distributor akan semakin tinggi.  Hasil yang lain yang diperoleh adalah  bahwa dengan  semakin   baiknya  efisiensi  distributor  maka kinerja pemasaran distributor juga  akan semakin baik.