ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN MELALUI KERJA CERDAS DAN KEMAMPUAN MENJUAL TENAGA PENJUAL SEBAGAI INTERVENING VARIABEL - Wulandari, Astuty (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2007)
Tenaga penjual sering dipandang sebagai salah satu bagian terpenting dalam manajemen penjualan dalam menunjang keberhasilan perusahaan dan juga dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen. Disamping melakukan penawaran, tenaga penjual harus memilki kemampuan dalam mengikuti perubahan selera pasar. Kinerja tenaga penjual yang tinggi sangat diperlukan oleh perusahaan agar kesuksesan penjualan dapat tercapai. Orientasi pembelajaran merupakan salah satu faktor yang memilki pengaruh terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual, karena dengan adanya orientasi pembelajaran dapat membuat seorang tenaga penjual mampu bekerja dengan cerdas, mamiliki kemampuan menjual, sehingga kinerja tenaga penjual akan meningkat. Penelitian ini berlujuan untuk mengana/isis faktor orientasi pembe/ajaran terhadap kinerja tenaga penjual malalui kerja cerdas, dan kemampuan menjua/ yang dimilki o/eh tenaga penjua/ . Atas dasar ini diajukan model teoritis dan 4 hipotesis untuk diuji dengan metode SEM. Sampel penelitian ini adalah 118 tenaga penjual yang bekerja pada PT. lndo Sunmotor Gemilang Semarang. Hasil analisis SEM memenuhi criteria Goodness of Fit Index ; X2 (chi square)60. 728, Rrobability 0.142 ("2.0.05), RMSEA 0.043 (SO.OB), GFI 0.920 ("2.0.90), AGFI 0.876("2.0.90), TL/ 0.975 ("2.0.95), CF/ 0.981 ("2.0.95). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa orientasi pembelajaran berpengaruh positif secara tidak langsung terhadap kinerja tenaga penjua/, dan kerja cerdas, kemampuan menjua/ berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual