STUDI MENGENAI POLA BEKERJA CERDAS TENAGA PENJUALAN (Studi Empiris Tenaga Penjualan pada Pedagang Besar Farmasi Di Kota Semarang) - Kristina, Citra (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2006)
Penelitian ini menganalisis analisis orientasi pola berkerja cerdas berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan dan dampaknya terhadap tenaga penjualan. Rumusan masalah penelitian ini yaitu apa faktor-faktor yang mempengaruhi keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan dan dampaknya terhadap pencapaian kinerja tenaga penjualan serta pengukuran terhadap masing-masing konstruk penelitian. Teknik pengambilan sampel adalah metode purpusive sampel (purposive sampling). Responden dari penelitian ini berjumlah 105 responden. dimana responden adalah tenaga penjualan pada Pedagang Besar Farmasi (PBF) di Kota Semarang. Alat analisis data yang digunakan adalah Strutural Equation Modeling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil penelitian ini menunjukkan model dan hasil penelitian dapat diterima dengan baik. Dan selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan bahwa pengaruh orientasi pembelajaran terhadap keahlian tenaga penjualan adalah positif siqnifikan. Semakin efektif penerapan kontrol pengawas pada tenaga penjualan, maka semakin lebih baik keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan. Pengaruh orientasi kontrol pengawas terhadap keahlian tenaga penjualan adalah positive siqnifikan. Dan semakin tinggi keahlian yang dimiliki seorang tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan, maka semakin baik penerapan pola bekerja secara cerdas yang dilakukan oleh tenaga penjualan tersebut. Serta keahlian tenaga penjualan dalam aktvitas penjualan berpengaruh positive siqnifikan terhadap orientasi pola berkerja cerdas.