ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI ADAPTIVITAS TENAGA PENJUALAN DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN PADA PT. BPR BRINGIN DANA SEJAHTERA DI JAKARTA - Irianti, Nanny (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2008)
Perusahaan perlu mendorong tenaga  penjualan yang dimilikinya menjadi tenaga penjualan yang adaptif dalam upaya untuk  meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Permasalahan penelitian dalam penelitian ini adalah bagaimana penjualan adaptif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Selanjutnya untuk menjawab permasalahan tersebut di kembangkan sebuah permodelan dan lima hipotesis dalam penelitian ini. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah metode sensus. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 103 orang responden, dimana respondennya adalah para tenaga penjualan PT. BPR Bringin Dana Sejahtera diJakarta. Alat analisis yang digunakan adalah structural equation modelling (SEM) pada program AMOS 7,01. Hasil analisis SEM memenuhi kriteria Goodness of Fit yaitu chi square=158,514;probability = 0,149; GFI=0,863;AGFI =0,816; CF/=0,980;TLI=0,975;RMSEA =0,035;CMIN/DF= 1,124. Dari hasil analisis data terlihat bahwa kelima hipotesis diterima. 1. Kesesuaian informasi secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 2. Pengendalian  diri secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 3. Karakteristik lingkungan penjualan secarapositif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 4. Pengetahuan produk secara positif dan signifikan mempengaruhi penjualan adaptif. 5. Penjualan adaptif secara positif dan signifikan mempengaruhi kinerja tenaga penjualan.