STUDI MENGENAI ORIENTASI STRATEGI DAN PERBAIKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN - Yulianto, Joko (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2002)
Bagaimana  mengkonseptualisasikan orientasi strategi yang dikonsepsikan terdiri dari Orientasi Pengawasan dan Orientasi pembelajaran dan dimensi-dimensi yang membangunnya.  Dapatkah  konteks  teori  orientasi pembelajaran yang  berorientasi pada pengawasan   hasil   akhir,  pengawasan   aktivitas  dan  pengawasan  kemampuan   tenaga penjualan   dapat  mendorong    orientasi    pembelajaran  yang  diinginkan  dan  dapatkah Orientasi  pembelajaran   dart  tenaga  penjualan   mampu  memperbaiki   kinerja   tenaga penjualan.   Untuk menjawab  permasalahan   dalam  pene/itian   ini,   maka  sangat  perlu dilakukan pene/itian lebih dalam untuk menguji studi tentang bagaimana orientasi pengawasan  dari supervisor dapat mendorong tenaga penjualan  untuk  terlibat di dalam orientasi pembelajaran  sehingga  mampu memperbaiki kinerjanya.  Karena hal ini sangat jarang dilakukan oleh peneliti lain maka dikembangkan model penelitian yang terdiri  dari lima dimensi yaitu dimensi orientasi pengawasan hasil akhir, dimensi orientasi pengawasan aktivitas,  dimensi orientasi pengawasan kemampuan,  dimensi orientasi pembelajaran  dan dimensi kinerja tenaga penjualan  dengan  tujuh hipotesis yang akan diuji.  Analisis  data terhadap 100 responden tenaga penjualan  dari perusahaan-perusahaan  jamu yang ada di Semarang   dilakukan  dengan  alat analsis Structural  Equation  Modeling  (SEM) pada program AMOS.4.0.