ANALISIS PROGRAM MANAJEMEN PENJUALAN YANG BERORIENTASI PADA KONSULTASI DALAM MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL MELALUI KEMAMPUAN PENJUALAN ADAPTIF (Studi Pada lndustri Asuransi di Kota Semarang) - Indriani, Farida (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2005)
Tenaga penjual memegang  peranan yang  sangat penting dalam  menjembatani hubungan antara perusahaan dengan  konsumen. Di samping menjalankan fungsi rutin menjual produk atau jasa,  mereka juga  harus mampu  mengikuti perubahan  selera pasar dan  selanjutnya memberi sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Berkaitan dengan   obyek   penelitian   mengenai  manajemen   penjualan  yang   diterapkan   di  industri asuransi,   ternyata  penelitian-penelitian  sebelumnya  hanya  dilakukan   untuk  mengetahui sejauh   mana   intensitas   pengaruh   program   manajemen   penjualan   yang   berorientasi konsultasi terhadap pertumbuhan penjualan. dan tidak menelaah lebih dalam mengenai bagaimana  program  tersebut  mampu  meningkatkan  kualitas  kemampuan   tenaga  penjua/ sebagai   pihak   yang   berperan   penting   dalam   meningkatkan   pertumbuhan    penjualan perusahaan.  0leh kerene itu peneiitian Inf dllalwkan  untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor program  manajemen  penjualan  yang  berorientasl konsultasi  dalam  meningkatkan  kinerja tenaga penjual  meletui  Kemampuan  penjua/an  adaptff tenaga  penjual.   Teknik  analisis  data yang digunakan  adalah  Structural Equation Modeling  (SEM).  Kesimpulan dari penelitian ini adalah bahwa  variabel-variabel program manajemen penjualan yang  berorientasi konsultasi terbukti  berpengaruh  secara  positif dapat  meningkatkan  kinerja  tenaga  penjual  melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual.