ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PENJUALAN ( Studi Pada Koperasi Kodam IV / Diponegoro Semarang) - Mulyono, Budi Eko (Jurnal Sains Pemasaran Indonesia (Indonesian Journal of Marketing Science), 2011)
Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menjawab permasalahan yang terjadidi Pusat Koperasi Kodam-IV/Diponegoro, yang menunjukkan terjadinya kecenderungan penurunankinerja penjualan selama tahun 2006 – 2010. Kinerja Penjualan yang menurun tersebutdapat merjadi indikasi bahwa kinerja penjualan di Pusat Koperasi Kodam-IV/Diponegoro jugamenurun. Hasil telaah pustaka yang dilakukan mengarahkan peneliti untuk menguji pengaruhorientasi pembelajaran, sistem kontrol terhadap kompetensi tenaga penjualan dan kompetensitenaga penjualan terhadap kinerja penjualan.Data mengenai orientasi pembelajaran, sistem kontrol, kompetensi tenaga penjualan dan kinerjapenjualan diperoleh dengan menggunakan kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebutselanjutnya disebarkan kepada 55 responden manajer koperasi. Data yang terkumpul selanjutnyadianalisis dengan menggunakan uji regresi berganda untuk membuktikan ada atau tidaknyapengaruh dari masing- masing variabel independen terhadap variabel dependen.Hasil pengujian menunjukkan, secara statistik dapat dibuktikan bahwa orientasi pembelajaran,sistem kontrol memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kompetensi tenaga penjualandan kompetensi tenaga penjualan memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadapkinerja penjualan. Dimana, kompetensi tenaga penjualan memiliki pengaruh yang paling besarsehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan pada peningkatan kompetensitenaga penjualan.