ANALISIS STRATEGI NEGOSIASI DALAM MEMASUKI PASAR LUAR NEGERI (STUDI KASUS PADA PT. DAN LIRIS SUKOHARJO) - Al - Lourna Dunn (Jurnal Administrasi Bisnis, 2015)
This research is conducted based on the high number of companies that doing business in international scale. The more mature domestic business activities will encourage companies to expand their business activities abroad. Companies that do business across state lines are called international business. Before a company enter the foreign market, the company certainly has made contact with the customer in destination countries. Before the business activites started, negotiation usually done in advance so the parties that involved could generate the best deal. Of course, the negotiation activities will be faced with a different culture from the country of origin. This research used a study case method with a qualitative approach. The results of this research show that PT. Dan Liris used unilateral strategy and joint strategy in negotiating with foreign customers. The negotiators of PT. Dan Liris also through three stages in the process of negotiations, namely the pre-negotiation, face-to-face negotiation and post-negotiations. On the other hand, there are some problems that can impede the course of negotiations between the negotiators of PT. Dan Liris and customers. Although there are some problems in negotiation, based on the results of this research showed that there is a solution to the problems that arise. Keywords: Negotiation, International Negotiation, Foreign Market ABSTRAK Penelitian ini dilakukan atas dasar banyaknya perusahaan yang melakukan bisnis internasional. Semakin matang kegiatan bisnis dalam negeri akan mendorong perusahaan-perusahaan untuk memperluas kegiatan bisnisnya ke luar negeri. Ketika sebuah perusahaan akan memasuki pasar luar negeri, pasti perusahaan telah melakukan kontak dengan pelanggan di negara tujuan. Sebelum memulai kegiatan bisnis, biasanya negosiasi dilakukan terlebih dahulu agar pihak-pihak yang terlibat menghasilkan kesepakatan yang terbaik. Tentu saja kegiatan negosiasi perusahaan akan berhadapan dengan budaya yang berbeda dari negera asal. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian studi kasus dengan pendekatan kualitatif. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa PT. Dan Liris menggunakan strategi unilateral dan strategi bersama dalam melakukan negosiasi dengan pelanggan di luar negeri. Para negosiator perusahaan juga menempuh tiga tahap dalam proses negosiasinya yaitu pra-negosiasi, face-to-face negotiation dan tahap setelah negosiasi. Selain itu, ditemukan beberapa masalah yang dapat menghambat jalannya negosiasi antara negosiator PT. Dan Liris dengan pelanggan. Meskipun terdapat masalah tetapi berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat solusi atau penyelesaian terhadap masalah yang timbul. Kata Kunci : Negosiasi, Negosiasi Internasional, Pasar Luar Negeri