ANALISIS KOMUNIKASI PEMASARAN BUSINESS TO BUSINESS UNTUK MEMPERLUAS TARGET PASAR DAN MENJAGA RELASI JANGKA PANJANG PADA PT GENTA BUANA ASTADECA MEDAN - Sundari, Fitri (NIVEDANA : Jurnal Komunikasi dan Bahasa, 2025)
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis model komunikasi pemasaran yang diterapkan PT.Genta Buana Astadeca Medan dalam memperluas target pasar dan menjaga relasi jangka panjang. Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori komunikasi antarpribadi, komunikasi antarbudaya, komunikasi pemasaran, teori IMC dan model Word of Mouth Marketing. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif dengan melakukan metode pengumpulan data melalui wawancara mendalam,dan observasi. Subjek penelitian diperoleh tujuh informan yang terdiri dari lima informan utama yang bekerja sebagai karyawan di PT.Genta Buana Astadeca Medan, dua orang triangulasi dari perusahaan yang berbeda. Hasil penelitian menunjukkan proses pemasaran B2B memiliki proses yang cukup panjang. Sebelum bertemu dengan customer sales diberikan pembekalan terkait grooming dan teknik komunikasi. Proses pemasaran dimulai dari pendekatan kepada customer, menggali kebutuhan customer, memberikan penawaran produk dan negosiasi. Hasil penelitian juga menunjukkan tantangan komunikasi yang dihadapi oleh customer terdiri dari tantangan waktu, customer yang pasif, ekspetasi customer yang tinggi, kesalapahaman, perbedaan budaya dan jangkauan jarak customer. Sehingga dapat disimpulkan keberhasilan pemasaran B2B perusahaan sangat bergantung pada penerapan model komunikasi interpersonal yang terstruktur dan adaptif untuk mengatasi berbagai tantangan tersebut. Secara praktis, penelitian ini mengimplikasikan bahwa perusahaan B2B lain dapat meningkatkan penjualan dan loyalitas dengan berinvestasi pada pembekalan tim sales dengan keterampilan komunikasi interpersonal yang mendalam.