NEGOSIASI YANG MEMBAWA KE SURGA - Suyanto, Mohammad (ARTIKEL KORAN DAN MAJALAH DOSEN UNIVERSITAS AMIKOM YOGYAKARTA, 2006)
Menurut Cohen, negosiasi adalah usaha untuk memperoleh perkenan lawan dengan menggunakan kekuatan dan informasi dalam batasan waktu. Dengan demikian variabel penting dalam negosiasi adalah kekuatan, informasi dan waktu. Kekuatan dapat diperoleh dari keunggulan bersaing, legalitas, kemampuan mengambil resiko, komitmen, keahlian, pengetahuan, pengorbanan, identifikasi, moral, ketekunan, kemampuan persuasi, sikap dan pengalaman masa lalu.Â  Informasi merupakan jantung persoalan, karena membuka pintu ke kubah yang disebut sukses. Waktu merupakan variabel yang penting dalam negosiasi, karena biasanya pembicaraan dan penyelesaian negosiasi, terjadi pada saat menjelang akhir batas waktu. Hasil negosiasi ada empat kemungkinan, yaitu kalah-kalah, kalah-menang, menang-kalah dan menang-menang. Negosiasi yang berumur panjang adalah negosiasi yang menang-menang. Kadangkala kita harus belajar dari hal-hal yang sepele. Pengalaman pribadi saya dari hal yang kecil, tetapi merupakan hal yang esensi. Ketika saya membeli lampu, karena salah satu lampu di kamar tamu saya mati. Â Saya menginginkan lampu yang kuat dan selama ini saya membeli lampu Philip. Dari pengalaman, saudara kita Tionghoa, lebih pandai dalam bernegosiasi daripada saudara kita Jawa. Pada saat saya datang ke toko milik orang Jawa, saya bertanya âApa ada lampu Philip?â. Spontan ia menjawab singkat âTidak adaâ. Kemudian saya pergi menuju toko milik saudara kita Tionghoa dan saya dilayani pemiliknya, pertanyaan yang sama saya lontarkan âApa ada lampu Philip?â. Dia menjawab âTidak ada dik, tetapi ini ada lampu mereknya Sanex, memang tidak sebaik Philip, tetapi kalau dalam satu minggu lampu ini putus dan bungkusnya masih ada, akan saya ganti baru dan kalau Philip tidak bisa saya gantiâ. Itulah jawaban seorang negosiator yang efektif. Akhirnya saya membeli lampu itu. Sesungguhnya esensinya lampu yang saya beli bukan lampu Philip, tetapi lampu yang tahan lama. Demikian pula ketika saya di tempat Mertua, disuruh untuk membeli Aqua galonan. Saya oleh Mertua saya diberikan galon yang mereknya Aguaria. Saya datang ke toko milik orang Jawa dan bertanya âApakah ada Aqua?â. âAda dikâ jawab paenjaga toko itu. âTetapi galon saya Aguariaâ saya melanjutkan. âOh tidak bisa dikâ jawab penjaga toko itu. Saya teringat pengalaman saya ketika membeli lampu. Saya langsung menuju toko milik saudara Tionghoa, barangkali dapat memecahkan masalah saya. Sesampainya di toko milik saudara Tionghoa, saya bertanya âApa ada Aqua, Â tetapi galon sayaÂ  Aguaria ?â.Â  Dia terdiam sejenak, kemudiam menjawab âBisa dikâ. âTetapi bagaimana caranya?â saya bertanya. âGalon yang berisi Aqua ini saya buka, kemudian dengan torong saya pindahkan ke galon adikâ jawab dia, menakjubkan. Itulah sesungguhnya yang dinamakan negosiasi efektif, yaitu usaha untuk mengetahui apa yang dikehendaki lawan negosiasi, kemudian menunjukkan jalan untuk mencapainya, dibalik itu saudara kita Tionghoa mendapatkan apa yang dikehendakinya, yaitu dagangannya laku. âSungguhnya pada zaman sebelum kamu sekalian ada seorang laki-laki yang telah didatangi oleh seorang malaikat untuk mencabut nyawanya. Lalu dia ditanya : Apakah engkau tahu amal kebaikan? Dia menjawab : Aku tidak tahu. Lalu dikatakan kepadanya : Lihatlah!Â  Dia menjawab : Aku sama sekali tidak mengetahui, hanya aku pernah bertransaksi jual-beli dengan banyak manusia di dunia dan aku memudahkan transaksi tersebut. Aku bersikap baik kepada orang kaya dan aku memudahkan orang yang dalam keadaan kesulitan. Setelah itu Allah memasukkan dia ke dalam surgaâ sabda Rasulullah saw.