APLIKASI RANTAI MARKOV UNTUK PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN - Eduardus Tandelilin (Journal of Indonesian Economy and Business (JIEB), 1989)
Banyak perhatian telah diberikan pada masalah-masalah perencanaan danpengendalian yang berkaitan dengan usaha-usaha penjualan. Biaya penjualan yangmeningkat akhir-akhir ini telah mendorong kita untuk mencari cara-carapemecahannya. Salah satu hambatan utama bagi pengembangan prosedur-prosedurperencanaan dan pengendalian penjualan adalah terbatasnya data yang bermanfaatyang dapat dipergunakan. Sebagai contoh, usaha-usaha penjualan akan lebihproduktif bila wiraniaga (salesman) mendatangi kemungkinan-kemungkinan yangpaling memberikan harapan, akan tetapi penyediaan informasi yang dapatmengidentifikasi pembeli-pembeli yang paling memberi harapan selalu sulit bagimanager penjualan. Tulisan ini mengajukan sebuah model yang akan memberikan data yang perlu bagi usaha-usaha perencanaan dan pengendalian penjualan. Dan akan menunjukkanbagaimana data yang dihimpun dengan model tersebut dapat digunakan untukmenghasilkan strategi-strategi penjualan jangka pendek dan prosedur-prosedur yangdapat menolong mengembangkan efektifitas wiraniaga dalam jangka panjang.