ANALISIS PENGARUH KUALITAS HUBUNGAN BISNIS ANTARA TENAGA PENJUALAN DAN RETAILER TERHADAP EFEKTIFITAS PENJUALAN - adikusumo, susanti (Master of Management Diponegoro University, 2003)
Dalam dunia usaha saat ini, sebuah perusahaan semakin terikat pada hubungan bisnis dengan para retailernya, karena itu, penting bagi perusahaan untuk memiliki hubungan yang erat dengan retai/ernya untuk dapat bertahan dalam kompetisi dengan perusahaan lain. Relationship marketing menawarkan strategi memperdalam hubungan dengan pe/anggan. Kemampuan sebuah perusahaan untuk menciptakan dan memelihara hubungan dengan pe/anggannya merupakan basis jangka panjang bagi keungulan bersaing perusahaan. Kua/itas sebuah hubungan bisnis akan berpengaruh pada efektifitas penjualannya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menentukan faktor-fakior apa sajakah yang berpengaruh dalam meningkatkan kualitas hubungan bisnis antara tenaga penjualan dengan perusahaan retailer berdasar perspektif dari tenaga penjualan. Model pene/itian dikembangkan berdasarkan penelitian sebelumnya yang te/ah di/akukan Frankwick, Porter, dan Crosby (2001) dan Crosby, Evans, dan Cowles (1990). Analisis statistik dengan SEM yang dilakukan pada data dari 110 orang salesman perusahaan distributor farmasi di kota Semarang menglndikasikan bahwa faktor yang paling berpengaruh pada kua/itas hubungan bisnis adalah faktor kesamaan sistem nilai (0.377). Layanan tenaga penjualan dan dukungan perusahaan menunjukkan pengaruh yang lebih besar pada kualitas hubungan bisnis dibandingkan keahlian tenaga penjualan. Hasil penelitian ini merekomendasikan bahwa strategi personal selling dan dukungan perusahaan dengan promosi dan iklan serta penerapan orientasi pada pelanggan dalam budaya kerja perusahaan distributor farmasi, akan mampu meningkatkan kualitas hubungan bisnis dengan pelanggan (retailer) dan pada akhirnya akan meningkatkan efektivitas penjualan.