STUDI MENGENAI PENGEMBANGAN HUBUNGAN JANGKA PANJANG PERUSAHAAN DAN PENGECER - Cempakasari, Diah Arum; Yoestini, Yoestini (Master of Management Diponegoro University, 2003)
Penelitian ini membahas mengenai pengembangan hubungan antara perusahaan dan pengecer yang diupayakan untuk pembinaan hubungan jangka panjang. Untuk membina hubungan jangka panjang maka perusahaan memerlukan kepercayaan pengecer yang didukung oleh faktor-faktor karakieristik perusahaan dan karakteristik tenaga penjualan. Masalah penelitian diajukan adalah untuk mengetahui bagaimana mewujudkan hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pengecer melalui faktor-faktor karakteristik perusahaan dan karakteristik tenaga penjualan. Berdasarkan hal tersebut maka diajukan sebuah model teoritis dan lima hipotesis untuk diuji. Sampel dari penelitian ini adalah para pengecer minuman Pepsicola di kola Semarang. Hasil analisis data menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara kepuasan, reputasi perusahaan, dan kepercayaan pada tenaga penjualan dengan kepercayaan pada perusahaan, keandalan tenaga penjualan dengan kepercayaan pada tenaga penjualan, dan kepercayaan pada perusahaan dengan hubungan jangka panjang.