ANALISIS PENGARUH PERILAKU PEMIMPIN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN MELALUI VARIABEL KETIDAKJELASAN PERAN, KEPERCAYAAN TERHADAP PEMIMPIN DAN KEPUASAN PEKERJAAN (Studi kasus pada PT. Bank Mandiri (Persero) Jawa Tengah - Sukamto, Sukamto (Master of Management Diponegoro University, 2008)
Terdapat penurunan kinerja tenaga penjualan yang menyebabkan share dana yang dihimpun PT. Bank Mandiri (Persero) se-Kanwil Jateng pada 3 (tiga) triwulan di tahun 2002 turun. Penelitian ini mengajukan model penelitian untuk menguji pengaruh perilaku pemimpin terhadap ketidakjelasan peran, kepercayaan pada pemimpin, dan kepuasan pekerjaan. Kemudian pengaruh ketidakjelasan peran, kepercayaan pada pemimpin, dan kepuasan pekerjaan terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini menggunakan data yang didapat dari populasi (sensus methode) sejumlah 220 orang tenaga penjualan di Bank Mandiri di Jawa Tengah. Alat analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM) pada program AMOS 4.01. Hasil analisis data menunjukkan bahwa model penelitian mempunyai kesesuaianlfit yang baik dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diambil adalah perilaku kepemimpinan berpengaruh negatif terhadap ketidakjelasan peran, perilaku kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kepercayaan pada pemimpin, perilaku kepemimpinan berpengaruh positif terhadap kepuasan pekerjaan. Kemudian ketidakjelasan peran berpengaruh negatif terhadap kinerja tenaga penjua/an, kepercayaan pada pemimpin berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan, dan kepuasan pekerjaan berpengaruh positif terhadap ldnerja tenaga penjualan.