ANALISIS SIKAP KEWIRAUSAHAAN DAN ORIENTASI PELANGGAN SERTA IMPLIKASINYA TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN - tercia, yosevina ratna (Master of Management Diponegoro University, 2004)
Sudah merupakan hat yang umum bahwa jika suatu perusahaan ingin sukses maka perusahaan tersebut harus mempunyai budaya bisnis yang berorientasi kepada pelanggan, dan tidak dapat dipungkiri lagi bahwa selama empat dekade sejak diperkenalkannya konsep pemasaran, orientasi pelanggan telah dianggap sebagai landasan (cornerstone) atas teori maupun praktek dari manajemen pemasaran. Konsep orientasi pelanggan yang dianut oleh perusahaan harus mampu dijalankan oleh semua anggota dari perusahaan, khususnya oleh tenaga penjualan yang merupakan ujung tombak keberhasilan perusahaan dalam menjalin hubungan dengan konsumen. Dengan penerapan konsep orientasi pada pelanggan dan disertai dengan suatu rangakaian pembelajaran organisasional di dalam perusahaan maka diharapkan kinerja tenaga penjualan dapat ditingkatkan. Tujuan dan kegunaan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh sikap kewirausahaan dan fleksibilitas organisasi terhadap orientasi pelanggan serta besarnya pengaruh orientasi pelanggan dan pembelajaran organisasional terhadap kinerja tenaga penjualan. Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjualan motor pada dealer- dealer PT. ASTRA HONDA di kota semarang. Data diperoleh dari kuesioner sedangkan tenaga penjualan yang memberikan jawaban untuk penelitian ini berjumlah 120 orang. Data dianalisis dengan menggunakan Structural Equation Modelling (SEM).