ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUALAN DAN RELEVANSINYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA PENJUALAN - Wardani, Dyah Suryani Kusuma (Master of Management Diponegoro University, 2002)
Pengaturan tenaga penjual merupakan sebuah area yang krusial pada banyak perusahaan, yang disebabkan oleh karena banyaknya orang yang terlibat didalamnya maupun karena besarnya pembiayaan yang dikeluarkan. Tenaga penjual memegang peranan yang sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Disamping menjalankan fungsi rutin menjual produk barang maupun jasa, mereka juga harus mampu mengikuti perubahan selera pasar dan selanjutnya memberi sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Tenaga penjual juga mempunyai peran penting dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, karena itu dengan memahami tenaga penjual dan hal-hal yang mempengaruhi kinerjanya, diharapkan dapat meningkatkan kesuksesan penjualan perusahaan. Penelitian ini hendak menganalisis faktor karakteristik yang mempengaruhi kinerja tenaga penjual, melalui perilaku penjualan dan perilaku non penjualan serta relevansinya terhadap peningkatan kinerja penjualan perusahaan. Penelitian ini menggunakan tenaga penjual yang bekerja pada industri asuransi jiwa di Kata Semarang sebagai obyek penelitian.