ANALISIS PENGARUH BEBRBAGAI FAKTOR TERHADAP CUSTOMER-RELATIONSHIP QUALITY SEBAGAt UPAYA MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (STUDI KASUS PADA TENAGA PENJUALAN PT. SINAR NIAGA SEJAHTERA (SNS) REGIONAL JAWA TENGAH) - Sase, fitra Aprilindo; Ferdinand, Augusty Tae (Master of Management Diponegoro University, 2015)
Penelitian ini merupakan penelitian dasar untuk mengisi gap penelitian pada studi kinerja tenaga penjualan. Studi-studi sebelumnya menyebutkan prilaku tenaga penjua/an berorientasi pe/anggan cJapat meningkatkan kinerja tenaga penjua/an, namun penelitian Jainnya berpendapat ada faktor yang menjembatani hubungan tersebut. Hal ini menimbulkan pertanyaan apa yang menjembatani hubungan tersebut untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini mengusu/kan sebuah kons&p prilaku tenaga penjualan berorientasi pe/anggan, berseme-seme dengan konsep kompetensi tenaga penjua/an dan pengalaman Menjual memegang peran kunci dalam meningkatkan customer-relationship quality sebagai prasyarat untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan. Lima hipotesis dikembangkan dan diuji dengan menggunakan data yang dikumpulkan dari 110 responden tenaga penjua/an PT Sinar Niaga Sejahtera, Regional Jawa Tengah yang merupakan distributor resmi GamdaFood Indonesia. Data dianalisis menggunakan software statistik SEM AMOS 21 dan hasilnya mendukung empat hipotesis. Penelitian ini menunjukkan bahwa prilaku tenaga penjualan berorientasi pe!anggan memegang posisi strategis untuk memperkuat customer-relationship quality dalam meningkatkan kinerja tenaga penjualan