ANALISIS MODEL EFEKTIVITAS DAN EFISIENSI MANAJEMEN DISTRIBUTOR - Wijaya, Johnson Y.I. Saekoko (Master of Management Diponegoro University, 2003)
Distributor merupakan salah satu kekuatan utama dari prinsipal untuk dapat mendistribusikan produk dengan merata. Distributor sebagai alat distribusi konvensional seringkali harus berhadapan dengan saluran distribusi moderen yang lebih bagus kinerjanya; Hal ini tentunya mempertanyakan kinerja dari distributor itu sendiri. Penelitian ini bertujuan untuk melihat pengaruh efektivitas dan efisiensi distributor terhadap kinerja pemasaran distributor. Efekilvitas distributor sendiri dipengaruhi oleh pendekatan sosial budaya oleh distributor, pengaturan wilayah, dan pengaturan tenaga penjual. Distributor yang dipilih adalah yang berbentuk grosir/wholesaler, pada industri consumer goods yang berada di Surabaya. Hasil penelitian yang diperoleh yaitu bahwa semakin baik pendekatan sosial budaya dari distributor, pengaturan wilayah dan pengaturan tenaga penjual yang dilakukan distributor maka efektivitas distributor akan semakin tinggi. Hasil yang lain yang diperoleh adalah bahwa dengan semakin baiknya efisiensi distributor maka kinerja pemasaran distributor juga akan semakin baik.