ORIENTASI PENGAWASAN TERHADAP TENAGA PENJUALAN UNTUK MENCAPAI EFEKTIVITAS PERUSAHAAN - Achmadi, Achmadi (Master of Management Diponegoro University, 2003)
Penelitian terdahulu menyarankan pengembangan penelitian yang menguji lebih jauhmengenai orientasi pengawasan tenaga penjua/an dan memper/uas faktor-faktor yang dipengaruhi oleh orientasi pengawasan tenaga penjualan ini (Kohli, Shervani danChallagalla, 1998, p. 263-274; Challagalla dan Shervani, 1996, p. 89-105). Penelitian ini mengembangkan model yang menguji pengaruh orientasi pengawasan terhadap orientasi kinerja, kemudian orientasi kinerja terhadap kinerja tenaga penjualan, serta pengaruh kinerja tenaga penjualan terhadap efektivttas perusahaan. Dengan menggunakan data dari 115 orang tenaga penjualan di perusahaan jasa pelayaran di Kata Semarang, penelitian ini menyimpulkan bahwa semua orientasi pengawasan berpengaruh positif terhadap orientasi kinerja, orientasi kinerja berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan dan kinerja tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap efektivitas perusahaan.