studi mengenai perilaku manajer penjualan dan performa penjualan - martono, martono (Master of Management Diponegoro University, 2004)
keterlibatan manajer penjualan sebagai sebagai pemimpin yang proaktif, kredibel dan efektif merupakan hal penting untuk mewujudkan sinergi di organisasi pemasaran. perilaku manajer penjualan yang baik dan diterima oleh para tenaga penjualan berimplikasi positif pada performa tenaga penjualan, hal tersebut sesuai harapan para tenaga penjualan melalui peran perilaku manajer dalam mewujudkan kepercayaan pada manajer, motivasi tenaga penjualan, kepuasan kerja dan performa tenaga penjualan. peneliatian dilaksanakan pada 8 perusahaan distributor pabrikan air minum kemasan diwilayah pemasaran jawa tengah & DIY dengan tujuan menganalisis pengaruh perilaku manajer kaitannya dengan beberapa konstruk seperti kepercayaan tenaga penjualan pada manajer, motivasi tenaga penjualan dan kepuasan kerja tenaga penjualan apakah mampu mempengaruhi performa tenaga penjualan. responden yang terlibat dalam penelitian ini berjumlah 118 tenaga penjualan dengan permodelan dan teknik analisis structural equation modeling (SEM) dan AMOS 4.01 yang digunakan untuk menguji 6 hipotesis yang dikembangkan. hasil pengujian menunjukkan bahwa 6 hipotesis tersebut diterima.