ANALISIS PROSES SUPERVISI TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Pada Salesman Asuransi Bumi Putera Semarang) - Ngatno, Ngatno (Master of Management Diponegoro University, 2005)
Tenaga penjual pada perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan seka/igus membangun citra perusahaan melalui pelayanan yang diberikan kepada konsumen. Keberhasilan tenaga penjual dalam melakukan aktivitas penjualan sangat bergantung pada aktivitas penjualan baik dalam penggunaan kecakapan dalam proses penjualan maupun usaha-usaha yang dilakukan dalam mencapai penjualan yang telah ditentukan. Oleh karena peranannya sebagai ujung tombak perusahaan, maka keberhasilan dan kinerja mereka sangat penting bagi perusahaan. Studi ini menguji sebuah model yang menggambarkan bagaimana pengaruh umpan balik supervisi terhadap kinerja tenaga penjual melalui orientasi tujuan dan peri/aku menjual.Responden dalam studi ini adalah 108 tenaga penjua/ asuransi Bumi Putera Semarang dari 3 kantor cabang. Model ini diuji dengan menggunakan analisa SEM dengan AMOS 4. Dari studi diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan dalam rangka meningkatkan kinerja tenaga penjualnya.