ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEMAMPUANBERTANYATERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN - bensi, dini alifia febrio (Master of Management Diponegoro University, 2004)
Penelitian terdahulu menyarankan pengembangan penelitian yang menguji kemampuan bartanya tenaga penjualan dan memperluas faktor-faktor yang mempengaruhinya (Shoemaker & Johlke, 2002, p. 127). Penelitian ini mengembankan model yang menguji pengaruh pengetahuan harapan pelanggan terhadap kemampuan bertanya, pengaruh kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjualan. Data diambil dari 110 orang tenaga penjualan di bidang asuransi jiwa kota Semarang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa semua faktor seperti penjualan adaptif, pengetahuan produk dan pengetahuan harapan pelanggan berpengaruh positif terhadap kemampuan bertanya tenaga penjualan dan kemampuan bertanya berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan.