STUDI MENGENAI ORIENTASI STRATEGI DAN PERBAIKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN - Yulianto, Joko (Master of Management Diponegoro University, 2002)
Bagaimana mengkonseptualisasikan orientasi strategi yang dikonsepsikan terdiri dari Orientasi Pengawasan dan Orientasi pembelajaran dan dimensi-dimensi yang membangunnya. Dapatkah konteks teori orientasi pembelajaran yang berorientasi pada pengawasan hasil akhir, pengawasan aktivitas dan pengawasan kemampuan tenaga penjualan dapat mendorong orientasi pembelajaran yang diinginkan dan dapatkah Orientasi pembelajaran dart tenaga penjualan mampu memperbaiki kinerja tenaga penjualan. Untuk menjawab permasalahan dalam pene/itian ini, maka sangat perlu dilakukan pene/itian lebih dalam untuk menguji studi tentang bagaimana orientasi pengawasan dari supervisor dapat mendorong tenaga penjualan untuk terlibat di dalam orientasi pembelajaran sehingga mampu memperbaiki kinerjanya. Karena hal ini sangat jarang dilakukan oleh peneliti lain maka dikembangkan model penelitian yang terdiri dari lima dimensi yaitu dimensi orientasi pengawasan hasil akhir, dimensi orientasi pengawasan aktivitas, dimensi orientasi pengawasan kemampuan, dimensi orientasi pembelajaran dan dimensi kinerja tenaga penjualan dengan tujuh hipotesis yang akan diuji. Analisis data terhadap 100 responden tenaga penjualan dari perusahaan-perusahaan jamu yang ada di Semarang dilakukan dengan alat analsis Structural Equation Modeling (SEM) pada program AMOS.4.0.