STUDI MENGENAI KINERJA SELLING-IN DALAM MENINGKATKAN KINERJA PEMASARAN (Studi Empiris Pada Penerbit Pemasok Toko Buku Gramedia Pandanaran Semarang) - Kamandoko, Antonius Wahyu (Master of Management Diponegoro University, 2008)
Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh dukungan promosi, kualitas hubungan bisnis dengan outlet, kemampuan tenaga penjualan, dan strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling-in untuk meningkatkan kinerja pemasaran. Penelitian ini dilakukan di Tako Buku Gramedia Semarang, responden yang digunakan sebanyak 290 penerbit dan distributor (pemasok) di Indonesia yang memasok Tako Buku Gramedia-Pandanaran, Semarang, menggunakan Structural Equation Modeling (SEM). Hasi/ penelitian menunjukkan dukungan promosi, kualitas hubungan bisnis dengan outlet, kemampuan tenaga penjualan, dan strategi pelayanan outlet mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja selling-in dalam meningkatkan kinerja pemasaran. Pengaruh dari dukungan promosi terhadap kinerja selling• in adalah 0, 16; pengaruh kua/itas hubungan bisnis dengan outlet terhadap kinerja selling-in adalah 0, 17; pengaruh kemampuan tenaga penjualan terhadap kinerja selling-in adalah O, 13; pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja selling-in adalah 0, 19; dan pengaruh kinerja selling-in terhadap kinerja pemasaran adalah 0,24. Strategi pelayanan outlet adalah variabel yang paling penting penting dalam mempengaruhi kinerja selling-in dan berdampak pada kinerja pemasaran daripada dukungan promosi, kualitas hubungan bisnis dengan outlet, dan kemampuan tenaga penjualan