ANALISIS PENGARUH PRAKTEK PENYESUAIAN DIRI DALAM PENJUALAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN - merryanita, hanna tristy (Master of Management Diponegoro University, 2004)
Dalam konteks penjualan, kinerja tenaga penjua/an merilpakan faktor yang penting da/am perusahaan dimana secara langsung menghasi/kan pendapatan untuk perusahaan dan merupakan kunci untuk keberhasilan implementasi strategi pemasaran perusahaan. Penelitian terdahulu di bidang pemasaran dan manajemen menekankan bahwa pada dasarnya meningkatnya hasil kinerja tenaga penjualan sangat tergantung pada penyesuaian diri dalam penjualan. Penelitian ini secara khusus meneliti pengaruh praktek penyesuaian diri dalam penjualan terhadap kinerja tenaga penjualan dalam perusahaan-perusahaan. Sementara itu pengamatan terhadap kinerja tenaga penjualan dalam penelitian ini difokuskan kepada tercapainya Sales Objectives dan Sales Interactions. Penelitian ini juga menganalisis variabel-variabel yang mempengaruhi praktek penyesuaian diri dalampenjualan. Variabel-variabel yang dipandang berpengaruh terhadap praktek penysuaian diri dalam penjualan adalah pengendalian diri sendiri, keterlibatan dalam interaksi, orientasi pengetahuan, dan karakteristik tenaga penjualan. Obyek dalam penelitian ini adalahperusahaan farmasi dan jamu di Kota Semarang. A/at analisis yang digunakan dalam penelitian int adalah Structural Equation Model (SEM) dari paket statistik AMOS.