STUDI MENGENAI ORIENTASI PENGELOLAAN TENAGA PENJUALAN - asatuan, agustina; ferdinand, augusty (Master of Management Diponegoro University, 2004)
Penelitian ini dilakukan berdasarkan research gap mengenai interaksi antara manajemen dan tenaga penjualan serta pengaruhnya terhadap kinerja penjualan. Untuk menjawab tujuan tersebut, dikembangkanlah sebuah model penelitian dengan 5 hipotesis penelitian berdasarkan empat konstruk utama yaitu: orientasi pasar manajemen, orientasi kemampuan manajerial tenaga penjualan, motivasi prestasi tenaga penjualan dan kinerja penjualan dengan menggunakan sampel 100 responden tenaga penjualan langsung di Kota Semarang dan dianalis dengan menggunakan structural equation modeling (SEM). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa . model ini dapat diterima dengan baik dan secara signfikan menunjukkan adanya berbagai hubungan kausalitas seperti yang dihipotesiskan.