ADAPTASI SEGMENTASI PELANGGAN, RANCANGAN ORGANISASI, DAN PENATAAN STAF PENJUALAN TERHADAP PERUBAHAN PASAR (KAJIAN TERHADAP ARTIKEL BERJUDUL SMARTER SEGMENTATION FOR YOUR SALES FORCE; A CASE STUDY AT HILL-ROM. TULISAN E. WAASER, M. DAHNEKE, M. PAKKARINEN, - Sugiharto, Sugiono (Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kanjuruhan Malang, 2005)
Kajian ini menggambarkan pengalaman sebuah perusahaan produsen yang menghasilkan perlengkapan bagi penyedia layanan kesehatan. Pihak manajemen berupaya menyelidiki penyebab turunnya penghasilan perusahaan yang dilanjutkan dengan sejumlah tindakan penyelesaian masalah. Adapun tindakan-tindakan yang ditempuh meliputi peninjauan ulang dan penyesuaian atas segmentasi pelanggan, rancangan organisasi, dan penataan staf penjualan.