STRATEGI MENINGKATKAN KINERJA PENJUALAN ASURANSI JIWA (Studi Di AJB BUMIPUTERA 1912 Kantor Cabang Semarang) - Djauhari, Djauhari; Rachmansyah, Yanuar (PRESTASI, 2010)
Perkembangan industri asuransi di era sekarang ini telah tumbuh dengan pesatnya. Perusahaan asuransi khususnya di sektor asuransi jiwa senantiasa dituntut selalu kreatif dalam menjalankan usaha atau kegiatan pemasarannya untuk menghasilkan kinerja penjualan yang tinggi, khususnya dalam persaingan yang semakin kompetitif.Kreativitas program pemasaran perusahaan asuransi dapat diimplementasikan dengan baik, ketika perusahaan mampu mengetahui karakteristik pasar, mengelola wilayah, kemampuan individu, karakteristik individu, motivasi individu, memiliki komitmen sumber daya pemasaran yang kuat dan mampu memadukan individu yang berbeda-beda menuju satu tujuan yaitu penjualan. Walaupun perubahan pasar dan persaingan yang ketat khususnya di Industri Asuransi Jiwa, senantiasa berdampak pada kinerja penjualan Ujung tombak dari perusahaan asuransi adalah tenaga penjual asuransi (Agen).Oleh karena itu kemampuan dan ketrampilan seorang tenaga penjual asuransi sangat mempengaruhi kinerja penjualan masing-masing individu. Selain kemampuan dan ketrampilan, pasar, wilayah dan jaringan penjualan sangat mempengaruhi kinerja penjualan. Perusahaan asuransi harus mampu menganalisa pasar, wilayah, jaringan penjualanÂ dan sumber daya pemasarannya untuk menciptakan strategi sehingga mampu menghadapi dan memenangkan persaingan dari perusahaan asuransi lain.Kondisi persaingan penjualan asuransi jiwa di wilayah Semarang sangat ketat. Menurut data dari Dewan Asuransi Indonesia (DAI) Cabang Semarang, jumlah perusahaan asuransi jiwa yang aktif melakukankegiatan operasional di Propinsi Jawa Tengah khususnya di wilayah Semarang tahun 2002 ada 17 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi, sedangkan pada tahun 2006 ada 20 perusahaan asuransi jiwa. Berdasarkan data penjualan new bisnis AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 menunjukkan data yang fluktuatif. Data tersebut menunjukkan adanya indikasi persaingan penjualan asuransi jiwa di wilayah Semarang semakin ketat.Berdasarkan pendataan yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang (2006), di wilayah Kantor Cabang Semarang terdapat 1.266.397 Kepala Keluarga (KK) potensial yang diperkirakan dapat berasuransi/insurable. Data portofolio di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang per 31 Desember 2005 sebanyak 90.085 (7,11 %), sehingga masih banyak potensi yang belum tergarap. Kondisi tersebut merupakan peluang untuk menggarap pasar bagi Agen asuransi jiwa yang ada di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang,Permasalahan dalam penelitian ini adanya kinerja penjualan Asuransi Jiwa yang fluktuatif di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang dariÂ tahun 2001 sampai dengan tahun 2005. Terjadinya fluktuasi penjualan tersebut dapat diakibatkan karena kurangnya pengetahuan pasar, kurangnya pengetahuan pengelolaan wilayah, tiadanya jaringan pemasaran yang berkualitas, kompetensi tenaga penjualan yang rendah serta kemampuan pemantauan diri tenaga penjual yang masing rendah.Tujuan dari penelitian ini difokuskan untuk membentuk konsep-konsep tentang manajemen pemasaran khususnya penjualan Asuransi Jiwa; sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menyusun kebijakan yang berkaitan dengan konsep penjualan Asuransi Jiwa dalam rangka menstabilkan serta meningkatkan kinerja penjualan Asuransi Jiwa. Penelitian ini difokuskan pada faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan, khususnya di perusahaan asuransi jiwa dengan menganalisa pasar, wilayah, jaringan penjualan, kemampuan dan ketrampilan tenaga penjual asuransi. Responden dari penelitian ini adalah tenaga penjual asuransi di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang. Jumlah kuesioner yang dibagikan 200, yang kembali 165. Dari jumlah tersebut, sebanyak 157 kuesioner layak untuk dianalisis.Kata Kunci : Pengetahuan pasar, Kualitas pengelolaan wilayah, Kualitas jaringan penjualan, kompetensi tenaga penjualan, kualitas pemantauan diri tenaga penjualan, kinerja penjualan