ANALISIS RANCANGAN, SELEKSI, DAN PELAKSANAAN SALURAN DISTRIBUSI INTERNASIONAL DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN LUAR NEGERI (Studi Kasus Pada Pt. Behaestex Gresik) - M. Hafizh Setyadi (Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya, 2015)
This research is conducted based on the high number of companies that develop overseas market through export activities. In that export activities, companies can use the services of several intermediaries abroad that form an international distribution channel. In order to meet effectiveness on their international distribution channel, a company must design and determine the suitable form of international distribution channel based on the needs and the condition of target market. The selection of channel member should be based on criteria that have been defined by company so the performance of that channel can meet their expectation. In the operation of distribution channel, a company also must do a proper management and maintain a good relationship with their channel member. This research used a case study method with qualitative approach. The result of this research showed that international distribution channel have an important role in PT. Behaestex export activities. Although international distribution channel have an important role, it doesn’t affect the number of company’s foreign sales. The number of foreign sales of PT. Behaestex tend to be more affected by external factor such as global economic condition, consumer purchasing power, consumer taste and demand, also the export trend in Indonesia. Keywords : Distribution Channel, International Distribution Channel, Foreign Sales ABSTRAK Penelitian ini dilakukan atas dasar banyaknya perusahaan yang mengembangkan pasarnya ke luar negeri melalui kegiatan ekspor. Perusahaan di dalam melakukan kegiatan ekspor dapat menggunakan jasa beberapa perantara di luar negeri yang membentuk sebuah saluran distribusi internasional. Demi mencapai efektifitas saluran distribusi internasional, perusahaan harus bisa membuat rancangan dan menentukan bentuk saluran distribusi internasional yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisi pasar di negara tujuan. Pemilihan anggota saluran distribusi juga disesuaikan dengan kriteria yang telah ditentukan oleh perusahaan. Perusahaan dalam pelaksanaan saluran distibusinya, juga harus melakukan pengelolaan serta menjaga hubungan yang baik dengan anggota saluran distribusinya. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian studi kasus dengan pendekatan kualitatif. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa peran saluran distribusi internasional sangat penting dalam kegiatan ekspor PT. Behaestex, yaitu sebagai media distribusi dan pembentuk pasar. Meskipun memiliki peran penting, saluran distribusi internasional PT. Behaestex tidak memiliki pengaruh terhadap volume penjualan luar negeri perusahaan. Volume penjualan luar negeri PT. Behaestex lebih dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti kondisi perekonomian global, daya beli masyarakat, perubahan selera dan permintaan pasar di negara tujuan ekspor serta trend ekspor di Indonesia. Kata Kunci : Saluran Distribusi, Saluran Distribusi Internasional, Penjualan Luar Negeri