ANALISIS PROGRAM MANAJEMEN PENJUALAN YANG BERORIENTASI PADA KONSULTASI DALAM MEMPENGARUHI KINERJA TENAGA PENJUAL MELALUI KEMAMPUAN PENJUALAN ADAPTIF DI PT ASURANSI JIWASRAYA MEDAN - Hernawaty Hernawaty (Sekolah Tinggi Manajemen Bisnis (STMB) MultiSmart, 2018)
Tenaga penjual memegang peranan yang sangat penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Di samping menjalankan fungsi rutin menjual produk atau jasa, mereka juga harus mampu mengikuti perubahan selera pasar dan selanjutnya memberi sinyal kepada bagian internal terkait untuk merespon perubahan tersebut. Berkaitan dengan obyek penelitian mengenai manajemen penjualan yang diterapkan di industri asuransi, ternyata penelitian-penelitian sebelumnya hanya dilakukan untuk mengetahui sejauh mana intensitas pengaruh program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi terhadap pertumbuhan penjualan, dan tidak menelaah lebih dalam mengenai bagaimana program tersebut mampu meningkatkan kualitas kemampuan tenaga penjual sebagai pihak yang berperan penting dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan perusahaan. oleh karena itu penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi dalam meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual. .Teknik analisis data yang digunakan adalah Structural Equation Modeling (SEM). Kesimpulan dari penelitian ini adalah bahwa variabel-variabel program manajemen penjualan yang berorientasi konsultasi terbukti berpengaruh secara positif dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual melalui kemampuan penjualan adaptif tenaga penjual.