Pentingnya Orientasi Penjualan dan Pelatihan Penjualan dalam Meningkatkan Penjualan Adaptif pada Kinerja Tenaga Penjualan - Marselinus, Sayrina Cantika; Ardyan, Elia (Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Surakarta, 2024)
Pengaruh orientasi penjualan, pelatihan penjualan, dan penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjualan di Indonesia sangat kuat. Perusahaan harus memprioritaskan karakteristik ini dan menjamin bahwa konsumennya memiliki informasi, keterampilan, dan sikap yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan pasar. Dengan melakukan hal ini, organisasi dapat menjamin pencapaian tujuan pemasaran inti mereka dan mempertahankan keunggulan kompetitif di pasar yang sangat kompetitif. Penelitian ini menguji pengaruh orientasi penjualan, pelatihan penjualan, dan penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjualan. Partisipan dalam penelitian ini terdiri dari 250 tenaga penjualan profesional yang bekerja di sektor asuransi. Penelitian ini menggunakan model persamaan structural equation modeling partial least square (SEM-PLS) sebagai teknik analisisnya. Data dianalisis menggunakan WarpPls versi 8. Temuan penelitian ini menunjukkan bahwa fokus pada penjualan dan memberikan pelatihan bagi tenaga penjualan dapat meningkatkan kemampuan mereka untuk mengubah pendekatan penjualan mereka. Penelitian lebih lanjut menunjukkan bahwa staf penjualan yang lebih mudah beradaptasi memiliki pengaruh yang lebih kuat terhadap kinerja penjualan. Studi ini memberikan wawasan berharga bagi para manajer, khususnya dalam hal meningkatkan kemampuan untuk memodifikasi strategi penjualan dan pengaruh yang dihasilkan terhadap kinerja profesional penjualan.