Faktor-faktor yang memengaruhi kinerja penjualan tenaga pemasar asuransi jiwa di Indonesia - Ismayani, Elygia Putri; Tunjungsari, Hetty Karunia (Universitas Tarumanagara, 2025)
This study aims to determine the effect of capabilities of the sales organization on personal capabilities of salespeople and how this in turn leads to sales behavior and performance, taking into account the intensity of competition as a moderating variable. The research method employed is quantitative, utilizing a systematically distributed questionnaire through Google Forms distributed to 200 life insurance marketers. The study approach involves validity analysis, data analysis, hypothesis testing, and moderation analysis. The results of the study indicate that sales management capabilities and personal selling at the organizational level had a positive and significant effect on individual sales capabilities and customer-oriented sales behavior and sales. In addition, competitive intensity moderates the relationship between customer-oriented sales behavior and sales performance, as well as the relationship between sales-oriented sales behavior and sales performance. Penelitian ini mengkaji bagaimana kemampuan dari organisasi penjualan memengaruhi kemampuan pribadi tenaga penjualan dan bagaimana hal ini selanjutnya menimbulkan perilaku dan kinerja penjualan, dengan mempertimbangkan intensitas persaingan sebagai variabel moderasi. Metode penelitian yang digunakan adalah kuantitatif dengan menggunakan kuesioner melalui Google Form yang disebar kepada 200 orang tenaga pemasar asuransi jiwa. Pendekatan penelitian melibatkan analisis validitas, analisis data, pengujian hipotesis, dan analisis moderasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kemampuan manajemen penjualan dan personal selling di level organisasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kemampuan penjualan individu dan perilaku penjualan yang berorientasi pada pelanggan serta penjualan. Selain itu, intensitas persaingan memoderasi hubungan antara perilaku penjualan yang berorientasi pelanggan dan kinerja penjualan, serta hubungan antara perilaku penjualan yang berorientasi penjualan dan kinerja penjualan.