MODEL SALES TERRITORY MANAGEMENT SEBAGAI BENTUK STRATEGI PEMASARAN (Studi Kasus Partner Trip Kota Malang) - PUTRI, NABILAH (Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya, 2019)
Penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan model Sales Territory Management (STM) pada Partner Trip Kota Malang. Jenis penelitian adalah deskriptif dengan pendekatan kualitatif dan teknik pengumpulan data menggunakan wawancara mendalam yang dipandu dengan observasi dan dokumentasi. Informan dalam penelitian ini adalah owner and founder Partner Trip sebagai key person, seorang penanggung jawab bagian pemasaran, dua orang sales force, dan seorang staff pengantaran. Hasil penelitian menggambarkan bahwa sales territory management memiliki delapan elemen, yaitu : visi dan misi, wilayah, strategi penjualan, sales force, strategi penggunaan saluran distribusi, channel, pola kerja sales force, dan kompetitor, serta memakai konsep Spreading, Coverage, and Penetration (SCP). Sedangkan sebagai strategi pemasaran, sales territory management direncanakan melalui lima tahapan, yaitu : mapping, klasifikasi distributor, taking order, kegiatan delivery, dan kontrol pelaksanaan.Kata Kunci: Strategi, Pemasaran, Sales Territory Management.