Analisis Strategi Personal Selling pada Produk Manufaktur di PT. Shumma Anugrah Metalindo

Refy Febry Pratama (Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Buana Perjuangan Karawang)
Citra Savitri, Syifa Pramudita Fadilla

Jurnal Mirai Management
Vol 12, No 1

Penelitian ini bertujuan menganalisis efektivitas strategi personal selling pada PT. Shumma Anugrah Metalindo dan mengidentifikasi faktor-faktor yang memengaruhi performa penjualan di tengah dinamika pasar B2B manufaktur logam pada tahun 2024. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan teknik purposive sampling terhadap empat informan kunci. Hasil penelitian mengungkapkan adanya anomali kinerja berupa penurunan pendapatan sebesar 5,7% menjadi Rp 14.332.300.805 pada tahun 2024, meskipun intensitas kunjungan lapangan tetap tinggi. Strategi personal selling terbukti sangat efektif pada tahap presentasi teknis (mencapai keberhasilan 80%) berkat transparansi fasilitas mesin manufaktur senilai Rp 7,4 miliar serta sertifikasi ISO yang membangun kepercayaan klien, namun efektivitasnya menurun signifikan pada tahap closing akibat tingginya sensitivitas harga pelanggan dan kebijakan harga perusahaan yang kaku di tengah fluktuasi pasar. Penelitian ini menyimpulkan bahwa personal selling masih sangat relevan sebagai instrumen pembangun kepercayaan dan hubungan jangka panjang, namun tidak lagi cukup kuat untuk mendorong konversi penjualan secara mandiri tanpa adaptabilitas strategi harga yang kompetitif. Secara praktis, penelitian ini merekomendasikan transformasi menuju strategi hybrid marketing dengan mengintegrasikan media digital untuk memperkuat jangkauan pasar. Secara teoretis, penelitian ini memperkaya literatur mengenai tantangan relationship marketing pada sektor industri berat dalam menghadapi ketidakpastian ekonomi.