<![CDATA[Dalam  dunia  usaha saat  ini,  sebuah perusahaan  semakin  terikat pada  hubungan bisnis dengan para retailernya,  karena itu, penting bagi perusahaan untuk memiliki hubungan yang erat  dengan  retai/ernya  untuk dapat  bertahan dalam  kompetisi dengan perusahaan  lain. Relationship marketing menawarkan strategi  memperdalam  hubungan dengan pe/anggan. Kemampuan  sebuah  perusahaan  untuk  menciptakan  dan  memelihara  hubungan  dengan pe/anggannya  merupakan   basis jangka panjang  bagi  keungulan  bersaing perusahaan. Kua/itas sebuah hubungan bisnis  akan berpengaruh pada  efektifitas penjualannya.  Tujuan dari penelitian  ini  adalah  untuk menentukan faktor-fakior  apa sajakah yang  berpengaruh dalam  meningkatkan kualitas hubungan bisnis antara tenaga penjualan dengan perusahaan retailer berdasar perspektif dari tenaga penjualan.  Model pene/itian dikembangkan berdasarkan penelitian sebelumnya yang  te/ah  di/akukan  Frankwick,  Porter,  dan  Crosby (2001) dan Crosby,  Evans,  dan Cowles (1990).  Analisis statistik dengan SEM yang dilakukan pada  data  dari  110  orang  salesman perusahaan  distributor farmasi  di  kota Semarang menglndikasikan  bahwa faktor yang  paling  berpengaruh pada  kua/itas  hubungan  bisnis adalah faktor  kesamaan  sistem  nilai  (0.377).  Layanan  tenaga penjualan  dan dukungan perusahaan menunjukkan pengaruh yang lebih besar pada kualitas hubungan bisnis dibandingkan  keahlian  tenaga penjualan.  Hasil penelitian  ini  merekomendasikan bahwa strategi  personal  selling  dan  dukungan  perusahaan  dengan  promosi  dan  iklan  serta penerapan  orientasi pada pelanggan dalam budaya kerja perusahaan  distributor farmasi, akan mampu meningkatkan kualitas hubungan bisnis dengan pelanggan (retailer) dan pada akhirnya akan meningkatkan efektivitas penjualan. ]]>
