<![CDATA[Distributor haruslah menjalin hubungan dengan outlet-outletnya agar produsen dapan dengan efektif dan efesien dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen ,dalam hal ini PT. IGM cabang Surabaya yang mendistribusikan produknya melalui saluran distribusi, terjadi fluktuasi pencapaian target penjualan pada tahun 2012-207. Sehingga merupakan hal yang perlu diperhatikan secara serius oleh distributor. Naik turunya penjualan Biovision hal ini dikarenakan terus bermunculanya produk sejenis ( kesehatan mata ), dan perbedaan harga di sector pedagang besar farmasi, yang menjadi dugaan penyebab fluktuasi penjualan Biovision di PT. IGM, maka di perlukan suatu kerja sama yang baik dan saling menguntungkan antara distributor dengan outletnya dan konsumen akhir (pengguna).Pada penelitian ini menganalisa faktor apa yang mempengaruhi minat outlet berhubungan dengan distributor dalam upaya peningkatan kinerja pemasaran outlet. Permasalahan riset bersumber pada 2 (dua) hal yaitu pertama adalah berdasarkan hasil penelitian terdahulu Morgan dan Hunt (1994), Mohr dan Nevin (1990), Boyle dan Dwyer (1995), Joni dan Sutopo (2004), Puspita (2008) dan Ferdinand (2002). Permasalahan kedua bersumber dari research problem yaitu ditemukan pada data yang memberikan secara keseluruhan performasi realisasi dan target penjualan PT. IGM cabang Surabaya.Maka dari itu dilakukan penilitian untuk mengetahui faktor apa saja yang dapat mempengaruhi minat ountulet untuk berhungan dengan distributor yang mana nantinya berpengaruh pada kinerja pemasaran outlet tersebut. Dan dalam penelitian ini di kembangkan 3 hipotesis yang di ujimenggunakan Structural Equation Model (SEM), dan responden diambil dari outlet yang berkerja sama dengan PT IGM Cabang SurabayaHasil dari pengolahan data SEM untuk model penuh telah memenuhi kriteria goodness of fit sebagai berikut, Goodness of Fit - Full Model yaitu chi square = 163.010 ; probability = 0,000 ; GFI = 0,883 ; AGFI = 0,841 ; TLI = 0,926 ; CFI = 0,938; CMIN/DF = 1.630 ; RMSEA = 0,065. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa model ini layak untuk digunakan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa adanya hubugan signifikan antara tingkat dukungan dan fleksibilitas sintem penjulan distributor, maka semakin tinggi minat outlet berhubungan dengan distributor,maka akan meningkatkan kinerja pemasaran di outlet. ]]>
