<![CDATA[Penelitian terdahulu menyarankan pengembangan penelitian yang menguji kemampuan bartanya tenaga penjualan dan memperluas faktor-faktor yang mempengaruhinya  (Shoemaker &  Johlke,  2002,  p.  127).  Penelitian ini mengembankan model yang menguji pengaruh pengetahuan  harapan pelanggan terhadap kemampuan bertanya, pengaruh kemampuan bertanya terhadap kinerja tenaga penjualan. Data diambil dari 110 orang tenaga penjualan di bidang asuransi jiwa  kota  Semarang.  Hasil penelitian menunjukkan  bahwa semua faktor seperti penjualan adaptif, pengetahuan produk dan pengetahuan harapan pelanggan berpengaruh positif terhadap kemampuan bertanya tenaga penjualan dan kemampuan bertanya berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan.]]>
Copyrights © 2004
